Fonctionnalités

Des fonctionnalités permettant de gérer un site e-commerce B2B aussi bien qu’un site e-commerce B2C

Square ERP intégrant un CRM et un ERP, propose une solution qui inclut des fonctionnalités permettant de gérer un site e-commerce B2B aussi bien qu’un site e-commerce B2C.

Mais pourquoi est-ce différent de gérer un site e-commerce B2B qu’un site e-commerce B2C ?

E-commerce B2B versus e-commerce B2C = Un ERP pour le calcul de TVA

La grande différence entre un site e-commerce B2B et un site e-commerce B2C en matière de gestion, réside dans le mode de calcul de la TVA.

Dans un site e-commerce B2C, le client particulier ne voit que le prix qu’il paye, soit le prix TTC. Le prix HT et donc la TVA sont donc calculés dans les solutions d’e-commerce B2C, à partir du prix TTC.

Dans un site e-commerce B2B, le client est une entreprise qui va pouvoir déduire la TVA de ses achats de la TVA collectée sur ses ventes. Ce qui intéresse l’entreprise est donc le prix HT.

La plupart des solutions ont été conçues pour du B2C et utilisent donc les méthodes B2C en partant des prix TTC pour calculer le prix HT en B2B. Ceci implique des erreurs.

La solution Square ERP e-commerce B2B calcule la TVA à partir du prix HT.

E-commerce B2B versus e-commerce B2C = Un CRM pour la connaissance du décideur

Dans le fonctionnement du e-commerce B2B, il existe 2 types de profil que nous allons pouvoir identifier dans un CRM.

  • Les personnes qui ont un besoin, c’est-à-dire les utilisateurs.
  • Les personnes qui valident l’achat : les acheteurs.

Les utilisateurs se positionnent à tous les échelons de l’entreprise. Ce sont eux qui ont la connaissance du besoin. Les acheteurs ont un rôle de gestion par rapport à un budget défini et doivent satisfaire dans la mesure du possible les attentes des utilisateurs. Il est primordial de connaître les différents acteurs et leurs fonctions pour les intégrer dans la démarche de prospection. C’est donc grâce à une solution comme Square ERP que la société de e-commerce va pouvoir les identifier. Elle pourra également intégrer leur poids respectif dans le processus de décision.

Un CRM car en e-commerce B2B, il y a moins de client à gérer mais des clients à plus forte valeur ajoutée. La valeur d’une entreprise de commerce  ne se situe pas dans l’importance de son fichier de clients mais bien dans la récurrence et le panier moyen de commande qui est plus important en e-commerce B2B par rapport au e-commerce B2C.

En revanche, le coût d’acquisition et de connaissance du client sont bien plus importants. La fonction du service commercial passera plus par du conseil que par la prise de commande. D’où la nécessité d’un CRM pour optimiser cette acquisition et cette connaissance.

Bien plus qu’en B2C, les informations non quantitatives prennent une part importante dans la connaissance du client. Ces informations peuvent être du type :

  • Date de déblocage budget
  • Liste des différents contacts avec leurs fonctions
  • Évolution des contacts dans la société
  • Projets à venir
  • Etc…

E-commerce B2B versus e-commerce B2C = Un CRM pour maîtriser le cycle d’achat.

Un CRM est essentiel en e-commerce B2B car le cycle d’achat est plus complexe et n’a aucune comparaison avec un achat en e-commerce B2C. En B2C, l’internaute peut acheter par impulsion. Il est donc primordial d’intégrer ces cycles d’achat dans votre CRM e-commerce B2B, cycles d’achat qui peuvent se scinder de la façon suivante :

  • Consommables : Des accords en internes définis entre l’acheteur et la société de négoce, qui permet aux utilisateurs de commander des produits dans un cadre défini.
  • Investissements : Sur demande de l’utilisateur, la société de négoce élabore une offre qui sera validé ou non par l’acheteur. Cette demande pourra se faire dans des délais de plusieurs semaines ou mois et même suivant les fins de budget de fin d’année.